Anche la GDO entra nella fase…1,5. Quali sono i piani dei buyer per valutare nuovi fornitori?

Fase 2 o Fase 1,5? E’ evidente che il Governo, preoccupato da una curva verso il basso del contagio giudicata troppo debole, ha deciso per portare avanti una fase 1, concedendo qualche briciola agli italiani, ma soprattutto ad alcune categorie di imprese.

L’industria produttrice, nonostante le vendite della GDO siano state buone almeno sino alla settimana prima della Pasqua, di fatto si trova in enorme difficoltà.

La produzione alimentare, in situazione normale, trova sostanzialmente tre canali di sfogo delle vendite: la Grande Distribuzione, il canale ON TRADE ovvero quello della ristorazione e bar (strettamente legato al Cash&Carry) ed infine l’export. Di questi canali il terzo, in ascesa negli ultimi anni, è a sua volta ramificato in due, ovvero va distinto a seconda che i destinatari delle merci (i clienti destinatari): se sono aziende che operano nell’ON TRADE (ristoranti, bar, etc) oppure OFF TRADE (grande distribuzione). Nella maggior parte dei casi l’export si rivolge a distributori importatori, quindi al primo dei due.

Se le vendite dell’export, nel suo saldo a confronto con il 2019, sembrano essere in negativo (notizie ancora ufficiose), è certo che il canale della ristorazione italiana e dei Cash&carry è in grande difficoltà. In definitiva ci si trova davanti ad un panorama in cui, almeno per tutto l’anno, la GDO risulta essere il principale canale di vendita davvero efficace.

Ma non è tutto oro quel che luccica:

Anche per la Grande Distribuzione non va tutta bene. Tutti i punti di vendita che sono ubicati nelle intersezioni tra Comuni e che sono stati concepiti per raggiungere più bacini di utenza, ipermercati e superstore in primis, dopo la chiusura, e di fatto anche dopo la “fase 1,5”, non potranno beneficiare della clientela pensata al momento dello start up del business.

La Grande Distribuzione che invece si sta giovando della situazione è quella che esprime vendite attraverso supermercati, piccoli negozi di prossimità, le superette, ed i Discount. In questi canali di vendita gli incrementi, salva la settimana scorsa che si confronta con la Pasqua 2019, sono stati negativi per tutti.

L’industria, allo stato attuale, deve dirigersi verso la GDO per tentare di recuperare fatturato perso negli altri canali

La domanda è: come si evolveranno gli scaffali dei supermercati nei prossimi mesi? Vi saranno opportunità per le aziende che oggi non frequentano la GDO? E quelle che hanno il dovere di crescere, ovvero tutte, come imposteranno le loro strategie di vendita se quest’anno lavoreranno praticamente tutti in smart working?

Una cosa è certa infatti: lo smart working proseguirà per molti mesi. Le varie commissioni del Governo hanno delineato alcune linee guida su come le imprese del Paese dovranno gestire la sospirata Fase 2: e tra queste vi è quella certa legata al distanziamento sociale, e quindi all’utilizzo dello Smart Working ovunque possibile, in alternanza con la presenza in azienda.

GDONews collabora con molte aziende del Mass Market Retail italiano, e grazie alle relazioni in corso sta cercando di comprendere come si aggiorneranno gli equilibri negoziali tra industria e Mass Market.

Appare certo che, nelle attività di negoziazione con i fornitori, nulla sarà più come prima, almeno sino al vaccino. I tempi? Forse un anno. Sino a quel momento si rinuncia a Fiere, che sembra saranno virtuali, e si rinuncia ad assembramenti nelle sale di attesa e negli uffici.

Vi saranno molti contatti a distanza, aggiornamenti ed approfondimenti che anticiperanno eventuali appuntamenti. La GDO si sta intanto organizzando negli uffici: impianti di sanificazione, utilizzo diffuso di mascherine protettive, talvolta plexiglass tra tavoli, l’impressione è che non si rinuncerà al contatto, ma gli incontri saranno selezionati.

La GDO è cosciente che deve relazionarsi con l’industria, ma non come prima

Il timore di chi deve fare sviluppo commerciale dalla parte dell’industria c’è: verranno privilegiati i fornitori già codificati negli incontri, perchè verranno privilegiate le attività negoziali in corso (aggiornamenti contrattuali), quelle che già garantiscono i target aziendali.

Altro discorso è quello relativo alla necessità di aggiornare gli assortimenti. Qui si apre una forbice e da un lato vi sono aziende GDO che hanno coscienza che la depressione economica imporrà alcuni aggiornamenti di offerta ed è attenta al mercato, altre aziende GDO non riescono a vedere un orizzonte più lontano e navigano a vista.

Tutto dipenderà dalle vendite: se rimarranno positive saranno pochi i rimaneggiamenti assortimentali se, invece, le vendite dovessero deprimersi allora vi sarà una impennata della soglia di attenzione: tutti si dovranno affacciare al mercato e comprendere cosa offre, e non si cercheranno solo prodotti “da prezzo”, si cercherà qualità per distinguersi dall’offerta di convenienza, quella dei discount.

Purtroppo il tessuto economico nazionale non fa presagire nulla di buono, le aziende produttrici che devono fare business devono trovare un sistema per far arrivare il loro messaggio.

PR Italia è fortemente attiva con le sue attività che si traducono in comunicazione attraverso la rivista GDONews, con i suoi articoli ed i manuali sulle categorie merceologiche.

Gli articoli, unici nel panorama di settore, trattano principalmente argomenti per chi lavora come manager in aziende GDO: dati di mercato suddivisi per format, per area, incidenza della pressione promozionale, incidenza della MDD, analisi delle prestazioni della GDO a confronto tra loro. Tutte le settimane, secondo un chiaro piano editoriale, si pubblicano notizie appositamente per buyer e dirigenti GDO. I manuali delle categorie sono proprio gli strumenti che aiutano i buyer nel ricostruire ed aggiornare gli scaffali. Inoltre GDONews attraverso i social network, in questo momento principale veicolo di informazione, ha la forza di portare gli articoli su tutti gli smartphone: GDONews ha una rete di contatti dieci volte superiore a tutta la concorrenza, consapevole che l’uso della carta stampata è destinato ad un rapido tramonto, e da diverso tempo investe sui social network.

Infine la relazione con i buyer della GDO che è molto dettagliata e particolare.

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