I fornitori e le difficoltà ad incontrare i buyer della GDO: riflessioni ed idee

GDONews propone un valido supporto per superare le difficoltà di contatto tra industria e buyer. Il compratore, di fatto, possiede un suo database di fornitori, offerte, cataloghi ed anche in smart working è in grado di aggiornare gli assortimenti. I fornitori, invece, non riescono a prendere appuntamenti con i clienti potenziali, ma in verità devono solo cambiare strategia e GDONews può essere il miglior alleato. Ecco come.

Sono circa 6 mesi che il mondo e quindi anche l’Italia si trova a combattere contro un nemico (il coronavirus) che, oltre ad essere pericolosissimo per gli esseri umani, impedisce le relazioni normali sia personali che professionali.

Il mondo del commercio (in particolare i fornitori ed i loro venditori) sta risentendo in maniera pesante di questa situazione e, seppur confidando in una fine a breve termine dell’epidemia (ma ogni giorno sempre meno, purtroppo) ed un ritorno alla normalità, non riesce a costruire strategie di vendita adeguate verso i clienti potenziali.

I compratori della GDO, dal canto loro, conoscono le loro categorie merceologiche, gli attori della produzione, i relativi referenti commerciali e le strategie, Non hanno quindi necessità urgente di incontrare nessuno. Certo, mancano i dettagli delle ultime novità, ma in generale non vi sono particolari lacune di tipo conoscitivo nel loro agire quotidiano.

Per tale ragione la GDO non soffre l’attuale momento, anzi, lo smart working generalizzato consente ai buyer di gestire in autonomia e sicurezza le attività aziendali confidando nelle proprie conoscenze per costruire aggiornamenti assortimentali ed adattamenti dell’offerta.

Chi invece sembra soffrire il cambio delle abitudini, e soprattutto la mancanza di contatto fisico, è il fornitore di piccole e medie dimensioni, e per molti versi viene da pensare che il problema sia anche legato ai limiti della sua struttura, in particolare nella funzione marketing.

Piccoli consigli per i fornitori

L’industria di piccole e medie dimensioni deve comprendere che il ramo marketing, in questo momento, deve sostituire la distanza fisica, e per fare ciò deve avere sufficienti competenze per poter affrontare direttamente il cliente potenziale, senza il supporto dei suoi venditori, ma sfruttando l’aiuto della tecnologia.

In tutti questi mesi di criticità sanitaria e sociale si è detto e scritto a gran voce della enorme evoluzione delle vendite dell’e-commerce realizzate dalla Grande Distribuzione: chi oggi possiede un’organizzazione per le vendite on line è fortemente avvantaggiato sul mercato. Inoltre sul web tutti i giorni webinar, offerti da testate giornalistiche o da Istituti di ricerca, si propongono sul mercato nella speranza di portare innovazione e conoscenza. E’ il segnale che il mondo, sebbene con poca efficacia, sta cambiando.

Anche GDONews, assieme al partner fieristico Fiere di Parma Cibus, ha realizzato il primo webinar all’interno del progetto Cibus Lab che si pone come obiettivo quello di favorire l’attività di searching in favore dei buyer stranieri verso la produzione italiana. Se invece ci si vuole rivolgere al mercato nazionale esistono strumenti più efficaci.

Ciò che è davvero utile nelle relazioni con la GDO italiana è mettere direttamente in contatto il produttore, la sua offerta con i buyer di riferimento.

GDONews utilizza lo strumento della BDM.

Di cosa si tratta?

GDONews ha creato un database onnicomprensivo di tutti i compratori della GDO, in tutte le categorie merceologiche, costruito in 15 anni di attività, e può permettersi di interagire con loro in maniera diretta per raccontare l’evoluzione del mercato.

Lo strumento deve essere però supportato dalla capacità dell’azienda fornitrice di presentarsi nel miglior modo possibile, sapendo che rispetto ai concorrenti possiede un canale privilegiato (GDONews) per comunicare con tutti i compratori italiani GDO della sua categoria.

Una sorta di calcio di rigore che per essere realizzato ha bisogno del massimo della concentrazione e della migliore applicazione: tradotto significa che il fornitore deve saper trasferire gli aspetti distintivi della sua offerta ma soprattutto deve essere in grado di farlo sfruttando perfettamente le tecnologie digitali, e non solo queste.

Prendere appuntamenti con i buyer senza realizzare contratti da l’illusione di lavorare e produrre, ma non è così

L’invio di un “messaggio” assolutamente distintivo, studiato nei dettagli, emotivo, completo, può essere molto più efficace, soprattutto se inviato a 100 buyer nello stesso momento.

Ai tempi del COVID-19 la funzione marketing, anzi del trade marketing, è cruciale.

Chi la realizza deve essere preparato, dominare le tecnologie digitali, avere molta fantasia e conoscere bene il mercato.

Prima del coronavirus si pensava che i bravi agenti sul territorio potevano superare gli ostacoli delle negoziazioni, come accadeva in passato, ma chi si è reso conto che negli ultimi anni si ottengono meno appuntamenti e, soprattutto, si realizzano pochissimi contratti?

 L’appuntamento non realizza contratti, nella migliore delle ipotesi informa il buyer, non di più

Oggi il buyer non può essere incontrato, ma chi ha detto che è meglio la spiegazione di un agente rispetto ad una comunicazione studiata nei dettagli?

Il fornitore dotato di un capace trade marketing manager, che conosce le esigenze della GDO, è in grado di realizzare contenuti convincenti utilizzando immagini adeguate, video brevi ed efficaci ed analisi contenute nella BDM.

In sostanza qualcuno che sappia utilizzare tutto lo spazio dedicato al buyer, in modo da costruire valore ed ottenere la giusta attenzione, molto più che realizzando incontri nel corso di un intero anno. E tutto ciò con minori costi.

La fine del COVID-19, purtroppo, non è dietro l’angolo, il fornitore deve comprendere che la funzione del trade marketing manager gioca la partita senza il commerciale: è come se una squadra giocasse con la difesa, il centrocampo, e senza attacco, quindi chi partecipa deve dare di più. GDONews mette a disposizione le proprie risorse per chi le vuole sfruttare.

Infine, considerato il periodo, GDONews ha compreso che i fornitori, piccoli e medi, devono essere supportati da una sorta di piccolo processo formativo nell’ambito del trade marketing e della comunicazione, processo che viene incluso nel servizio di comunicazione.

Insomma, i tempi sono cambiati: le strade da percorrere per fare business sono cambiate, che piaccia o non piaccia, e di soluzioni alternative non ce ne sono: si spende meno negli spostamenti per realizzare appuntamenti? Si investa laddove il risultato può essere migliore portando ad una evoluzione tutta l’azienda. Tutto ciò sarà utile anche dopo il COVID-19.

Per informazioni scrivi a commerciale@gdonews.it, telefona allo 051/082.87.98 o compila il modulo per essere contattato:

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