Il mestiere del buyer dei vini nella grande distribuzione ha due volti. Da un lato, è un lavoro affascinante perché permette di immergersi nelle tradizioni dei territori, di entrare in contatto con il mondo agricolo e di osservare da vicino l’innovazione nel settore vitivinicolo. Questo è il lato poetico del mestiere.
Dall’altro lato, però, c’è un aspetto estremamente complesso: mediamente, un buyer del vino gestisce tra i 150 e i 200 fornitori, un numero che è circa otto volte superiore rispetto a quello gestito da un buyer di qualsiasi altra categoria merceologica. Questa mole di rapporti commerciali rappresenta una sfida enorme ma più ancora un problema enorme. Se già per un produttore di un altro settore è difficile ottenere un appuntamento con un buyer, nel mondo del vino diventa quasi proibitivo, semplicemente per una questione di tempo e gestione da parte dei buyer.
Per far fronte a questa complessità, i buyer spesso si affidano a grandi aziende che non solo producono vino, ma distribuiscono anche prodotti di altri vitigni di altre regioni, fungendo da filtro e semplificando la gestione dell’assortimento. Esempi di queste aziende sono Cantine Riunite, Caviro e Fratelli Martini, che dispongono di referenze di produzione propria ma distribuiscono anche numerosi altri prodotti di altri vitigni. Grazie a loro, il buyer può ridurre la frammentazione e gestire parte dell’assortimento attraverso un unico interlocutore. Tuttavia, questa soluzione non basta: nonostante il supporto di questi grandi distributori, il numero di fornitori con cui il buyer deve relazionarsi resta comunque elevatissimo.
Cosa significa tutto questo?
Significa che ottenere un incontro con un buyer per proporre il proprio vino è un’impresa molto difficile
Un’opportunità fondamentale per entrare in contatto con loro è sicuramente la fiera Vinitaly, evento a cui tutti i buyer dei vini partecipano. In Italia, i buyer che acquistano vino per la grande distribuzione sono circa 110, tra responsabili delle centrali d’acquisto nazionali, buyer locali e quelli delle catene più grandi e più piccole.
Tuttavia, anche in un contesto come il Vinitaly, non si può pensare che sia facile che con quella mole di espositori avere l’occasione di fare nuovi contatti con la GDO, considerando gli inviti che i buyer ricevono dai fornitori (con cui trovano finalmente l’occasione per parlare), possano visitare tutti gli espositori. Non solo: ogni buyer rimane un solo giorno in Fiera. Durante tutta la manifestazione tutti o quasi arrivano a visitarla, ma ognuno rimane un solo giorno, è raro che un buyer rimanga più tempo in una fiera nazionale.
Una strategia efficace è quella che offriamo in prossimità del Vinitaly: disponiamo di una mailing list con tutti i 110 buyer. Se hai un prodotto interessante per la grande distribuzione, non commettere l’errore di pensare che il tuo piccolo stand in fiera sia sufficiente per farti notare. Se hai già fatto un grande investimento per esporre al Vinitaly, ha senso investire un minimo sforzo aggiuntivo per massimizzarne il ritorno. Se invece non hai uno stand, hai comunque la possibilità di emergere, perché in questo momento i buyer ci leggono tutti.
