La comunicazione B2B è un linguaggio che è più vicino a quello commerciale rispetto a quello del marketing, perché è istintivamente posto in essere da chi comunica con il cliente (nel caso della GDO, con il buyer). Mentre il linguaggio B2C si caratterizza per il fatto che deve stimolare l’emotività per portare alla realizzazione di un determinato processo di acquisto il consumatore finale, il linguaggio B2B è, al contrario, estremamente razionale perché l’obiettivo è la soddisfazione delle esigenze (professionali) del cliente (buyer), che non sono mai di tipo aspirazionale bensì rivolte al raggiungimento di obiettivi.
Ciò non significa che la comunicazione B2B dovrebbe essere affidata alla funzione commerciale, però è certo che pur essendo una costola del marketing le sue regole sono differenti, sia nelle modalità di raggiungimento degli obiettivi che nel linguaggio che deve essere adottato per raggiungerli.
La logica con cui si deve realizzare la comunicazione su LinkedIn è squisitamente B2B; quindi, rientra in quel terreno di competenza appena indicato e di cui l’industria è, per cultura, piuttosto acerba.
Non è ancora chiaro al mercato (sia quello formato da medio-grandi aziende che, ovviamente, dalle PMI) quali sono le regole che la comunicazione deve seguire nel linguaggio B2B però, nonostante ciò, quelle aziende che hanno attivato la funzione del Trade Marketing, hanno deciso che le attività devono essere esercitate dipendendo dalla funzione marketing, anche nel campo del B2b, ma i risultati sono spesso poveri di distintività rispetto alla comunicazione rivolta al consumatore finale, rendendola ibrida e poco efficace verso il buyer, che non trova in questo linguaggio quella efficacia che un venditore gli può trasferire, magari con un linguaggio più rudimentale, ma istintivamente B2B.
All’interno di questa sorta di “buco” nelle competenze, si inserisce l’utilizzo dei profili LinkedIn aziendali e personali dei manager, i quali troppe volte sono sfruttati distrattamente, con contenuti non organizzati tra loro, senza sequenze adeguate, con una costruzione causale della frequenza di pubblicazione (caratteristica fondamentale) e quindi debole di fronte a chi (Key Clients) dovrebbe ricevere i messaggi e prestare loro attenzione.
In questo contesto esiste però un’opportunità: non essendoci una profonda competenza sul tema, distinguersi nella comunicazione B2b all’interno di LinkedIn può ancora essere una strategia efficace, se svolta attraverso un linguaggio che viene recepito istintivamente dal buyer.
RetaiLink ha costruito la sua competenza attraverso otto anni trascorsi a curare quotidianamente i profili LinkedIn della rivista GDONews. Oggi il noto magazine che si occupa di GDO, vanta una rete di oltre 75 mila contatti professionali, nella quale sono presenti tutti i buyer della GDO ai quali vengono inviati messaggi quotidianamente, sia attraverso i post, sia attraverso messaggi privati per richieste di collaborazione per la realizzazione di attività editoriali.
In virtù di questa lunga esperienza RetaiLink ha accumulato una profonda conoscenza professionale nell’utilizzo di LinkedIn, ne ha compreso appieno le logiche ed il linguaggio, oltre ad aver arricchito il proprio know how costruendo – a sua volta – un database personale con una numerica di profili professionali della GDO praticamente unico.
L’esperienza accumulata è oggi utile per tutte quelle aziende (fornitori ma anche retailer) che vogliono costruire una relazione con i propri clienti chiave attraverso LinkedIn.
Secondo una analisi statistica realizzata sui buyer di tutte le categorie merceologiche della GDO, svolta assieme a GDONews per realizzare studi di marketing rivolti alla massimizzazione della relazione tra il magazine ed i buyer, è stato appurato che la percentuale media dei buyer presenti su LinkedIn è di circa l’80% della totalità; di questi il 27% usa la piattaforma quotidianamente o più volte al giorno, il 56% circa lo usa sporadicamente ma tutte le settimane, ed una fetta minore (17%) lo frequenta saltuariamente.
Nel complesso è stato però verificato che se si invia un messaggio ad un destinatario, che non comporti azioni da parte di quest’ultimo (quindi che non si tratti di richieste per svolgere un’attività, es. fissare un appuntamento, leggere un catalogo pdf, etc, tutti errori macroscopici da non commettere mai), il tasso di risposta è alto.
LinkedIn non è assimilabile all’e-mail, è un profilo di un social network, gestirlo è un mestiere che richiede una specifica professionalità per poterne sfruttarne a fondo le potenzialità.
Affinché LinkedIn possa essere efficace, si devono coniugare due attività: la prima è sicuramente quella della costruzione ed attuazione di strategie redazionali da parte del manager B2B (consulente social media manager specializzato nel linguaggio B2B), che deve necessariamente essere supportato attivamente dall’ufficio marketing dell’azienda, perché anche se si tratta di ambiti differenti, le risorse che devono essere utilizzate per comunicare (dati, immagini, claims, video, insomma il materiale prodotto dall’ufficio marketing) provengono da un’unica fonte. Delegare al 100% la gestione di un profilo LinkedIn ad un consulente senza metterlo nelle condizioni di utilizzare il materiale aziendale non è possibile.
Se pensi che il tuo profilo LinkedIn oppure quello della tua azienda potrebbero essere molto più efficaci, se affidati ad un’azienda esperta in questo ambito, contatta immediatamente un consulente che ti spiegherà quali sono le soluzioni che sono disponibili per cambiare in meglio il profilo e contattare i buyer con efficacia.
